当今经济环境下路面机械的竞争与发展

当今经济环境下路面机械的竞争与发展

本文作者：厦工三明重型机器有限公司郑玉和

国内交通运输业的投资状况

2008年、对中国来说，是感到荣耀的一年，我们成功举办了奥运会和残奥会。同时，2008年也是极具挑战的一年，从雪灾、地震、厂矿事故，到通胀、国际金融危机，这些事件对我国的经济发展影响较大。

在后奥运经济，国内房地产景气下降的情况下，我们密切关注着国家对固定资产的投资。我们有理由相信，国家将在能持续产生效益的基础建设上增加投资。作为国家基础建设之一的交通运输，主要包括公路、铁路、港口、机场建设等，它的发展和我国城市化进程和工业化进程的发展速度密切相关。在“十一五”期间，我国在交通基础建筑方面的投入比“十五”期间明显增大。这预示着交通运输业的固定资产投资将有可能以更快的速度增长。据相关资料显示，未来两年内，交通运输业的固定资产投资增速有可能维持在13%的水平。以下是2003～2009年交通运输业固定资产投资额的预测图1。

金融危机对工程机械的影响

2008年，美国华尔街骤然掀起了人们始料不及的剧烈金融风暴，迅速席卷美国及与美国相关联的全球经济。当前世界金融危机对中国未来经济会产生一些不利的影响，体现在三个方面:一是对吸引外资的影响；二是对出口增长的影响；三是对投资者和消费者信心的影响。

其中，出口的快速增长一直是拉动我国经济增长的重要因素，而且相对于国内生产总值比例也相当高，2007年已经达到37.5%，受世界金融危机的影响，世界经济增速减缓明显，这仍将对我国出口产生较大的影响。今年前三季度，我国出口增速比去年同期回落了4.8个百分点。

2008年1~9月份，路面机械——压路机产品的出口销售量，占全部销售量的37%，我国的路面机械出口集中在非洲、中东、美国和北欧外的区域，金融危机对这些发展中区域的不良影响，将在汇率、外资、投资者信心等方面逐步显现，从而缩减了这些区域的工程投资和产品需求。预计2009年路面机械的出口增长将放缓。

综上所述，我们对2009年的路面机械的需求总量持中性看法，其将在现有水平上下波动。

国内路面机械市场竞争状况

我国路面机械市场目前正处于比较稳健的发展期，行业的竞争日趋激烈。同时，行业格局和企业性质正在不断发生变化，一批具有雄厚技术和经济实力的国际知名品牌在中国设立生产基地，昔日技术引进的对象摇身一变成为竞争对手站在中国企业面前。国内大型工程机械企业的业务向路面机械产品覆盖，成立了专门的路面机械公司，凭借在工程机械产品领域塑造的产品品牌、销售渠道、雄厚的技术实力等优势，进入路面机械市场。

在这种市场的总体环境下，国内各路面机械生产企业，特别是压路机的生产企业，都期望通过提高销售量，提升市场占有率，从而获得更多的市场话语权，在今后的市场竞争中取得优势。纵观近十余年的竞争，我们可以看到，竞争已经在产品、客户、渠道、商务等各环节全面体现出来。

（1）产品价格竞争。

从早期的价格战开始，企业缩减制造成本，降低销售价格，把产品投放市场，从而使得本企业的产品销售量大幅提升，但随之而来的是产品利润率从20%多下降到现在的不足10%。部分企业在后期进入路面机械市场，从产品的市场占有率和话语权以及保留客户资源角度考虑，利用优势产品带动、补贴路面机械产品的销售，使得市场上产品的价格到了非赢利水平，甚至是稍亏损。市场价格竞争是永恒的，但我们应该清晰地看到价格竞争的双刃性，利用其有利的一面。

（2）产品链与服务竞争。

在路面机械产品市场进入发展期时，产品的个性化需求开始显现。在价格竞争的压力下，各企业开始重视产品与服务。产品的开发从早期单一的路基施工设备，到目前的沥青路面施工与养护设备。同时，在产品的技术和质量水平上，国内企业逐步靠近国际水平，并开发出适合国内国情的产品，如机械式振动压路机。产品的种类、技术水平，个性化需求的满足，成为竞争的新亮点。

随着客户需求的进一步提高，产品质量的同质化，服务竞争日益突出。各企业首先以延长产品的服务三包期来吸引用户，然后对服务的反应时间作出承诺，解决用户的后顾之忧。同时，整机生产厂家对上游配套厂家提出服务要求，缩短了服务的环节，加快了服务的反馈时间，从而提高了用户的效益。

（3）渠道的竞争。

2004年前后，国内市场需求的大幅下降，为企业开始渠道整合提供了良好的机会。各企业逐步与区域代理商发展为合作伙伴关系，支持代理商的发展，提高代理商的营销模式和赢利水平。同时，促使代理商在区域内密布网点，为客户的购买提供便利。从而使竞争体现在客户的开发、维系及客户关系的管理上。显然，目前用户采购的区域从原先的省会城市，越过了地级市，目前在县级市即可购买，渠道与用户的贴近，也为产品的服务提供更好的基础。

目前，各工程机械企业开始要求代理商建设4S店。建立形象、环境、功能具佳的4S店不仅能够展示品牌的综合实力，而且可以强化用户对品牌的信任和依赖。4S将成为中国工程机械行业的一种新的战略。

（4）商务条件的竞争。

目前，市场提供的商务条件有分期销售、银行按揭、融资租赁等。全款付清的合同数比5年前少了六成。竞争在各区域展开，从国内市场到国际市场，因为产能已远大于市场的需求，企业为了销售量，逐步降低了信用的门槛，使得用户可以选择对企业来说风险最大的条款——分期付款的方式来购买设备。首付的比例也由原来的50%逐步降低到20%左右。在国内，信用等级评定的缺失，不良信用处罚的不到位等情况下，分期付款对企业带来的是极大的考验，大量的分期销售，使得企业必须为市场垫资，使企业承担了金融机构的职能。当一个企业因为分期销售而出现现金流为负数时，犹如一个人体的血液循环出了问题，试问，企业如何能正常运转？而成熟的工程机械市场的发展过程为我们提供了参考，那就是金融机构的融资，于是，我们现在有了按揭和融资租赁的手段来规避这一风险。

如何回归理性的竞争

企业以利润生存，以产品质量开拓市场、赢得用户，这是市场竞争的基点。也是企业持续发展的需求。企业竞争的理性回归，将是规范市场竞争的首要条件。

作为国内路面机械制造企业，提升产品技术，提高产品质量，完善产品种类，厚积薄发，为路面机械的技术发展贡献应有的能力。同时，各企业应在营销方式上加强规范，提高产品的服务水平，加强商务条款的控制，使得产品保持合理的利润，形成良性循环，促进行业健康发展。

企业进行市场细分，扬长避短，进入相关市场领域，从而在该领域占领先机，取得竞争优势，是企业获取新的利润增长点和企业新发展的良好选择。厦工三明在近年来，进入了垃圾压实处理的相关市场，又由此领域延伸到垃圾收集、处理设备制造的范围，获得较好的收效，使得企业的发展有了更多的选择，为相关企业发展提供了参考。

企业向“后市场”延伸。对于整个工程机械行业而言，进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。增值服务永远能吸引客户，它使用户降低了使用成本，提高了效益。同时，提高自然资源的再利用率，并使企业获得利润新的增长点。企业只有在营销思路上的拓展，服务理念上的提升，组织架构上的建立，人力资源的培训等方面，顺势而为，破陈出新，才能在激烈的市场竞争中取得领先优势。

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